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聪明反被聪明误:谦虚的魅力
法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人，就表现出比对方优越吧!但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出比你优越。”
我们必须谦虚，因为你我都没有什么了不起的。我们都会逝世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前吹嘘自己，使得人家不耐烦。我们要鼓励人们谈谈他们自己才对。回想起来，实在没有什么好吹嘘的。你知道是什么东西使你没有变成白痴吗?太普通了!只不过是你甲状腺中的碘呀!价值才5分钱，如果医生割开你颈部的甲状腺，取走一点点碘，你就会变成白痴。5分钱就可以在街头药房中买到的那么一点儿碘，就是使你没住在疯人院的东西。价值5分钱的碘，还有什么好吹的?没意思，是吗?!
如果你想知道一些有关处理人际关系、控制自己、完善品德的有益建议，不妨看看本杰明·富兰克林的自传——它是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本名著。
在这本自传中，富兰克林叙述了他如何克服好辩的习惯，使自己成为美国历史上最能干、最和善、最老练的外交家。
有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿:
“本，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你在场，他们会很不自在。你知道的太多了，没有人再能教你什么，也没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好的，而且又弄得不愉快。因此，你不能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
我知道富兰克林的优点之一，就是他接受那次教训的态度。他已经能成熟、明智地领悟到他的确是那样，也发觉他正面临失败和社交悲剧的命运。他立刻改掉了傲慢、粗野的习惯。
“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见表达，比如‘当然’、‘无疑’等等，而改用‘我想’、‘我假设’、‘我
想象一件事该这样或那样’或‘目前，我看来是如此’。当别人陈述一件事而我不以为然时，我决不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到我这种改变态度的收获:凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少了一些冲突。我发现自己有错时，我没有什么难堪的场面。而我自己碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。
“我最初采用这种方法是，确实和我的本性相冲突，但久而久之就逐渐习惯了。也许50年来，没有人听我讲过些什么太武断的话，这是我提交新法案或修改旧条文能得到同胞的重视，而且在成为民众协会的一员后具有相当影响力的重要原因。我不善辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话，但一般说来，我的意见还是得到广泛的支持。”
如何把富兰克林的方法用在经商上呢?我们再举两个例子。
纽约自由街114号的麦哈尼，专门经销石油所使用的特殊工具。一次他接受了长岛一位重要主顾的一批订单，图纸呈上去，得到了批准，工具便开始制造了。然而，一件不幸的事情发生了:那位买主同朋友们谈起这件事，他们都警告他，他犯了一个大错，他被骗了。一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个，他的朋友把他说得发火了。于是，他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓不接受已经在制造的那一批器材。
“我仔细查验过了，确知我方无误，”麦哈尼先生事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云，可是，我觉得，如果这样告诉他，将很危险。我到了长岛。当我走进办公室，他立刻跳起来，一个箭步朝我冲过来，话说得很快。他显得很激动，一面说一面挥舞着拳头，竭力指责我和我的器材，而我却耐心地听着。结束的时候，他说:‘好吧，你现在要怎么办?’
“我心平气和地告诉他:我愿意照他的任何意见办。我说:‘你是花钱买东西的人，当然应该得到适合你用的东西。可是总得有人负责才行啊!如果你认为自己是对的，请给我一张制造图纸，虽然我们已经花了2000元钱，但我们可以取消这笔钱。为了使你满意，我们宁可牺牲2000元钱。但我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定的计划进行，我相信，原计划是对的，我们可以保证负责。’
“他一时平静下来了，最后说:‘好吧!照原计划进行。但若是错了，上天保佑你吧。’”
“结果没错。于是他答应我，本季还要向我们订两批相似的货。
“当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头，而且还说我外行的时候，我要维护自己，而又不同他争论，这的确需要有高度的自制力。的确，我们常常需要极度的自制，但结果很值得。
要是我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。所以，我深信，用这种方法来指出别人错了，是划不来的。”
不论你用什么方法指责别人，你可以用一个眼神、一种声调、一个手势，就像话语那
样明显地告诉别人——他错了，你以为他会同意你吗?绝对不会!因为这样直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。这只会使他反击，决不会使他改变主意。即使你搬出所有柏拉图或康德式的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤害了他的感情。
有一次，我请一位室内设计师为我布置一些窗帘。把账单送来，我大吃一惊。过了几天，一位朋友来看我，看看那些窗帘，问起价钱，他面有怒色地说:“什么?太过分了，我看他占了你的便宜。”
真的吗?不错，他说的是实话。可是很少人肯听别人羞辱自己判断力的实话。身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到质量高而又有艺术品味的东西等等。
第二天，另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里购买得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也负担不起，
我所付的价钱太高了。我后悔订了这些。”
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很适合，而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，你想，我们的感觉将会如何?……
美国南北战争期间，最著名的报人哈里斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、谩骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。但那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗?一点也没有。嘲弄和谩骂是永远达不到目的的。
有位年青的纽约律师，最近在最高法院参加了一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一个重要法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对他说:“海事法追诉的期限是6年，对吗?”这位律师蓦然停住，看了法官半天，然后直率地说:“法官先生，海事法没有追诉期限。”
“庭内顿时安静下来，”他后来在我的讲习班上讲述他的经验时说:“气温似乎一下子降到了冰点。我是对的，法官是错的。我也据实告诉了他，但那样就使他变得友善了吗?没有。
我仍然相信法律站在我这一边。我知道我讲的比过去的精彩。但我并没有尊重他的感情，用讨论的方式据理说明我的观点，而是当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了，从而引起争端和误会。”
没有几个人能够逻辑性地思考。我们许多人都会犯武断、偏见的毛病。许多人都有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。多数人都不愿轻易地改变对宗教、爱好和信仰的看法。因此，如果你发现自己有指责别人的毛病，请在每天早晚前，坐下来读一读下面这段文字:
“我们有时会毫无抗拒地或在热情淹没的情形下，改变自己的想法；但若有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见，而且会毫无根据地坚持自己的想法。显然，不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了损害……‘我的’这两个简单的字眼，是为人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们关于火车的知识，水杨酸的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信已往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遇到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辨护。结果呢，多数我们所谓的推理，就变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”
就这件事来说，讲究一点技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，就可以使我们的公司少损失150美元，而我们所获得的良好的关系，则非金钱所能衡量。
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最后的砝码:让他人感到自己的重要
威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”也正是这种需求使人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
这是一个未加任何渲染的事实:差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。
所以，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾
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